小小小姐好白
如何才能做好保險？
如何才能做好保險,送你完美銷售十步驟:
步驟之一：事先的準備
① 專業知識，複習產品的優點。
② 感恩的心態（感謝發明並製作產品的人）。
③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
④ 你必須想象你的產品有這麼大的偉大的價值——遠遠物超所值。
⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，並且知道這一點）。
⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在牆上！
⑦ 精神狀態的準備。靜坐15分鍾，排除負麵能量，負麵能量是自動來的。一心向善——自我放鬆——聽激勵性的磁帶。
步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態
① 大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。
② 人生最大的弱點是沒有激情。
③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！
④ 行動力來自於活力，活力來自於活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠隻吃七八分飽。
* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
步驟之三：與顧客建立信賴感
①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。
② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
③ 推銷是用問的。
④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關係，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的遊戲：提問的藝術和練習。
⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之後，複述一遍給對方聽。
⑥ 信賴感源自於相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
A、 文字B、聲調語氣C、肢體語言。
為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
溝通中的人物分類：
①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
握手——溝通的重要方式：對方怎麼握，但已就怎麼握。
服裝形象：與顧客的環境相吻合。
步驟之四：了解顧客的問題、需求
渴望：
①現在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
當與顧客初次見麵時，一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況
推銷中的提問：很詳細詢問：
① 你對產品的各項需求
② 你的各項要求中最重要的一項是什麼？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。
關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然後再正確的提出解決方案。
步驟之五：提出解決方案並塑造產品的價值
（錢是價值的交換）
顧客購買，因為對他有價值。
不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什麼對他（她）最重要。
你認為什麼對自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什麼？①②③（列出哪項最重要）
然後，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？
顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：
①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心髒血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。
一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
步驟之六：做競爭對手的分析
不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。
步驟之七：解除反對意見
① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也隻有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
③ 所有的抗拒點，都通過“發問”解決。
步驟之八：成交
①“冒險”成交法
③售後服務確認成交法
③ 二選一成交法
④ 確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”）
⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。
⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）
⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然後返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
⑧ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什麼情況？然後了解顧客的真實購買原因。
步驟之九：請顧客轉介紹
① 給你價值，令你滿意
② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
③ 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
④ 請寫出他們的名字好嗎？
⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）
⑥ 讚美新顧客（借推薦人之口）
⑦ 確認對方的需求
⑧ 預約拜訪時間。
步驟之十：售後服務
做售後服務，不如做售前服務。
① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。
② （一個月後或半個月後）寄資料給對方。
③ 再寄資料。
④ 持續半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售後服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。
服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。
① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，並立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標誌、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關係人。
李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕鬆。
當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。
絕對不能損失顧客。（隻要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”
